产品经理的升阶培训--从技术到市场商业化成功

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课程分类 : 研发管理 授课讲师 : RC
2019年08月26日 ~ 08月27日 深圳
2019年12月05日 ~ 12月06日 深圳
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单独亚博娱乐自动化设备有限公司3980元/人,优惠活动6600元买一赠一,不再折扣。(含教材、茶点、证书,含餐)

? ?培训对象 ??

企业CEO/总经理、产品(线)总监、产品(线)经理、产品管理部部长、总工、研发/技术总监、市场总监等。

? ?培训费用 ??

3980元/人,6600元2人,不再折扣。(含指定教材、茶点、证书,含午餐)

? ?课程大纲 ??

一、.咨询案例分享:(动态调整的缘故,具体内容不在大纲中体现)

1、课程开始,通过一个完整的咨询案例展开,用案例诠释整体理论框架

2、课程中的每个知识点上,对应的咨询案例辅助学员理解理论,学员结合公司的产品进行现场研讨、交流、点评

二、营销:从技术到商业化成功

1、技术成功、市场成功与财务成功

2、从研发型企业到产品型企业转型

3、结合企业实践的商业化演进过程

4、商业化的五步曲

1)建立市场/产品适配矩阵

2)最佳机会市场发掘

3)产品的市场攻防策略

4)营销计划、执行、监督

5)在试销中验证修订

三、第一步:建立产品/市场适配矩阵

1、市场生态画像(规模化的客户是谁?)

1)公司现有产品的目标市场归纳

2)竞品的目标市场归纳

3)结合以上归纳建立现存的市场细分模型

4)为每个细分市场建立价值链关键路径

5)技术生命周期判断

2、客户生态画像(客户的核心利益是什么?)

1)购买影响者与利益识别的整体活动

a.B2B市场案例解析

b.B2C市场案例解析

c.产品到用户的关键价值链

d.从售前到使用的场景设置

e.影响产品成交和评估的角色

f.具备影响力的角色:UEDA

? 输出:购买决策标准:$APPEALS

? 结果与利益:TSRB

3、竞争能力评估(市场获得能力比对)

1)谁是我们真正的竞争对手

?公司与竞争者企业战略比对

2)获得市场的综合业务能力比对

?业务计划6要素的优劣势分析

3)细分市场的产品竞争力比对

?客户与用户的购买决策标准

?用$APP得到双方的优劣势

4、输出:现有产品/市场适配矩阵

四、第二步:最佳机会市场发掘

1、发现新的机会点

1)新趋势穷举

i.问题一:趋势盲视

ii.监测雷达:PEST模型的因素与内容

2)发现从量变到质变的关键要素

i.问题二:机会真伪难辨

ii.如何鉴真:趋势量化分析

3)趋势对细分市场的具体影响

i.问题三:不落地

ii.解决:调整细分模型

4)机会:外部趋势驱动下的细分市场/产品升级

i.问题四:差异化不显着

ii.解决:更新市场产品矩阵

2、机会点量化分析要点

3、机会筛选与策略假设修订

1)可获得性评估筛选

2)业务策略修订:BATM分析

3)投资优先度/投资收益计算

4)市场/财务目标设定

5)更新输出:市场产品矩阵&业务策略

4、输出:目标市场/客户再定位

1)SMART标准判断,更新SMART地图

五.第三步:产品的市场攻防策略(含商业利润模型)

1、 产品组合

1)“三同”场景研究

2)关联产品依赖度研究

3)产品使用频度研究

4)普斯优选矩阵

5)输出:产品、关联产品包还是整体解决方案?

2、如何赚钱

1)产品的市场定位

2)商业利润的22种模型

3)如何保护我们的利润

4)形成战略控制点的十层屏障设计

i.建立自身优势基础上的防护

ii.建立在细分与产品组合基础上的防护

iii.建立在战略联盟上的防护

3、业务策略假设的修订

1)目标市场信息整理

2)SWOT分析:筛选补充业务策略假设

4、输出:业务策略与行动计划

1)目标市场草案

2)业务行动计划的6个方面

六、第四步:在试销中验证修订

1、试销活动的关键内容

1)最佳成交路径

2)最高效的推广方式

3)营销物料的有效性

4)销售话术的积累

5)产品跨平台的价格体系

6)产品的市场竞争力

2、配合市场的线上和线下推广活动

1)试销区域与人群的选择要点

2)在试销活动中的导流

3)如何在试销中观察得到数据

a)流量特征

b)购买特征

c)客户的兴趣点与产品特性

d)观察与记录的方法

4)输出:

a)试销总结报告

b)营销计划修订

七、第五步:用走访机制迭代(营销计划、监控、执行)

方法工具一:销售工具包

1)产品价值不是销售话术中的卖点

2)产品价值是销售话术(卖点)设计的基础

3)产品价值整理

4)如何设计并宣传产品卖点

方法工具二:产品的商务策略与定价

5)如何进行内部客户细分?

●客户关系和品牌领先如何定价?

●客户关系和品牌落后如何定价?

●案例分析:何种情况下可以打价格战?如何避免价格战?

6)产品&服务的定价

●如何设计产品的商业模式

●何种情况下服务与销售进行分离

●如何策划和进行服务营销

方法工具三:产品推广策略

1)如何进行早期客户和样板点建设

2)产品发布策略

? ?讲师介绍 ??

JACK张?

  • 中国位置中心“智慧城市”、美的“智能家电”、星网锐捷“360度K米”、宇通客车“校园巴士”等产品的幕后导师

  • 原人银华印、亿阳、恒生等多家上市公司CEO;

  • 科特勒营销学院、麦肯锡、埃森哲、国内众多着名咨询机构特聘专家;

  • 历任:美的集团、中国移动、星网锐捷、水晶石、合众思壮等多家公司产品管理顾问。

  • 1989年开始,从职场到管理咨询,专注、聚焦于产品管理领域。

  • 《产品经理》、《迭代式产品管理》、《前瞻性产品规划与设计》等培训课程首创者。

  • 《产品创新》、《产品价值定位》、《产品盈利四部曲》等培训课程编辑组织者。

工作背景

自1993年到2004年期间,历任多家上市公司:赛格微电脑总工、恒生数安COO、人银华印CEO和投资管理顾问、亿阳信通安全CEO等

在消费电子、电信、金融、网络安全等领域带领公司进入国内前三甲;

管理咨询成果

?自2004年开始为企业提供咨询/培训,

?截至2015年1月,国内5000多家公司,7万多人次采购了张怡林老师在产品管理方面的培训。

?与团队合作深入辅导的企业已经超过200家。他们平均业绩同上一年度相比增长150%

解决的问题

1、技术成功不等同于商业成功,技术产品在上市、立项两个关键节点,都需要做全面的市场分析、产品分析及业务模式分析,如何提升技术产品在商业化成功方面的分析质量。

2、新老产品形成组合,结合新一轮的市场营销推广全面提高销售额。对销售额贡献最大的还是老产品,但老产品营销上花费的精力较少,虽然KPI引导方面以新产品为主,但实际上新品类产品的销售额小,市场占有率低,增长率并未远远高出平均,无论新老产品都需要突破。

3、人员流动较大,产品经理和产品工程师背景也不同,专业能力参差不齐,大多数人在市场营销方面系统性的规划和运用还不够,需要增加市场营销更深刻的理论及实战运用能力。

课程设计要点

a)各知识点分别有代表性的正反案例和实战点评。以帮助学员的理解、掌握相应环节的知识点。

b)引导学员对复盘项目,结合理论和课堂案例展开讨论,并点评指导。

2.工具:分析过程与方法集成在一个“工具套装”中,学员可以直接在日常工作中使用。


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