顾问式销售实战地图

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课程分类 : 销售技巧 授课讲师 : 张鲁宁
2019年09月07日 ~ 09月08日 上海
2019年10月12日 ~ 10月13日 常州
2019年11月16日 ~ 11月17日 深圳 展开更多↓
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?参会费用?

费用包括:3800元/人(午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等)。

培训方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等。

承 ? ? ?诺:听课50%内对课程质量不满意,无条件全额退款!

?课程概要?

亚博娱乐自动化设备有限公司工业品大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

?适合对象?? 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

?培训形式?? 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

?培训时长?? 2天,每天6-6.5小时

?课程大纲?

开篇:开启你的销售智慧——让我们轻松学销售

攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?

一、什么是销售,什么是营销,你该做销售还是营销?

二、什么是顾问式销售,有啥不一样?

三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位

四、互联网时代大客户销售九大新特征

五、将自己从江湖人士打造成行业专家

六、销售公式创造更多机会

七、干销售这行你要有三把刷子

八、学会给你的客户画像

九、顾问式销售实战地图路标

路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡

路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样

路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐

路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递

路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦

路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快,一剑封喉

销售工具:销售人员素质测评指标体系:

第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户

攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?

一、互联网时代和客户约见的渠道多样化

二、约见客户使用电话预约效率最高

三、电话预约客户给你带来的四个好处

四、大客户销售电话业务的心智建设

五、专业销售人接打业务电话注意事项

现场演练::电话预约客户模拟情景演练

销售工具: 突破客户拒绝的八大话术

第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始

攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?

一、销售生涯中最大的障碍是你自己--——建立信任要突破六大障碍

知识障碍

心理障碍

心态障碍

技巧障碍

习惯障碍

环境障碍

二、 销售拜访前四个周密准备

心理准备

形象准备

资讯准备

装备装备

三、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

超级赞美不留痕迹——天下第一拍

达成共识——先交朋友后做生意

培养共同爱好——高山流水遇知音

价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

现场演练:开场白与拜访训练

销售工具:五个情景开场白话术

第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求

攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?

一、销售不是说话而是对话,句号变问号。

二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

销售不是向客户放“机关枪”——不专业

客户很容易拒绝你的销售——不理性

不明客户意图就口若悬河——不了解

对公司品牌形象有影响——不大气

三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

听的四层能力和三大技巧

客户的需求深度分析(需求冰山)

客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)

把握客户需求心理变化

需求是问出来的

四、顾问式销售最核心的SPIN技术

背景问题——了解既有现况

难点问题——发现潜在问题

难点问题——揭示负面影响

价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图 ? ??

1. ?五种常见客户类型分析及应对方法

现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)

销售工具:SPIN技术提问模板

?模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑

第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播

攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

二、客户在买之前都有这5个困惑?

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

F代表特征(Features)

A代表优点(Advantages)

B代表利益(Benefits )

E代表证据(Evidence)?

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练:运用FABE法则做卖点提炼

销售工具:FABE运用模式

第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议

攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?

一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因

客户方面原因

产品方面原因

销售人员原因

企业方面原因

二、先处理心情,再处理事情的处理异议原则

三、有效处理客户异议的十个方法

四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议

五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

六、你要让价格异议中的让步是对等起来

七、针对价格异议处理九个小花招

八、提高处理异议的巧实力

现场演练:销售异议处理话术训练

销售工具:异议处理流程

第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单

攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?

一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

  • 语言信号

  • 表情信号

  • 动作信号

三、成交时机出现后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

六、成交后必须做的三个销售动作

七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

1. ?成交后要求客户转介绍?

2. ?让客户转介绍的前提

3. ?转介绍的注意要点

现场演练:成交动作训练

结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。

一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花 ? ?

四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

培训成果:培训教学及行动学习相结合,导出学习成果

  • 《销售人员百问百答》

  • 《产品360度卖点大全》


??张鲁宁老师 ?

实战企业首席营销培训师 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

国家认证高级培训师 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

中国培训联盟特聘销售主讲讲师 ??

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

??实战经验??

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

??授课特色 ?

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

??培训风格 ?

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

??授课经历 ?

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

? ?主讲课程 ??

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《大客户顾问式销售实战技能》

《工业品销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

《经销商开发与管控能力提升》

《销售精英公众表达与呈现技巧》


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