打动客户的营销演讲

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课程分类 : 销售技巧 授课讲师 : 刘澈
2019年10月19日 ~ 10月20日 上海
1514153087

? 参会费用说明 ?

费用包括:3800元/人(午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等)。

培训方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等。

承 ? ? ?诺:听课50%内对课程质量不满意,无条件全额退款!

??课程对象 Attendees??

销售团队:销售、售前技术、会议营销、销售管理等一线销售人员与客户交流。

销售支撑团队:售前技术、售后技术、研发、服务等一线销售支撑人员与客户交流。

营销团队:Marketing、市场推广、公关等市场营销人员与客户交流。

其他客户交流人员:生产、研发、售后、服务等其他需要与客户交流的人员。

? 课程背景 Background ?

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”,主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。

但是通常因为这些原因,营销演讲无法起到推动客户决策的作用:

  1. 心理差:对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张……

  2. 内容差:客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动……

  3. 表达差:演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……

  4. 控场差:听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题……

  5. 配合差:“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……

一场营销演讲的核心是推动客户前进,衡量一场营销演讲的唯一标准是 “演讲产生的效果“,在提升一名营销演讲者时,不仅仅是简单的技巧堆砌,而是结果导向能力的逐层叠加,“无结果,不演讲” ——效能演讲?将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力!

? 课程收获 Objectives ?

  • 理解营销演讲的本质和原则

  • 具备营销演讲动力和避免紧张

  • 掌握营销演讲的内容设计能力

  • 掌握营销演讲中的登台表现能力

  • 掌握营销演讲中的互动控场能力

  • 掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力

? 课程时长 Duration ?

2天(12小时)

? 授课方式 Method ?

  • 贯穿体验式授课理念,确保培训效果最大化。

  • 讲授体验:讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、工具展示等。

  • 案例体验:通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例、研讨分享等。

  • 演练体验:通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。

  • 游戏体验:通过游戏给学员“代入性”体验。

  • 课后体验:通过课后计划给学员“持续性”体验。

? 课程结构 Construction ?

创造一场高效营销演讲需要一个层层递进的知行合一训练过程, 效能演讲? 把这个过程分为五个层级,课程中我们将抽丝拨茧、为学员进行逐一进行能力叠加。

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? 课程大纲 Outline ?

一、解密营销演讲

1、营销演讲的评判标准

  • 营销演讲的主要场景?

  • 营销演讲的主要误区?

  • 营销演讲的学习方法?

  • 一场成功的营销演讲的评判标准?

  • 如何从零开设准备一场营销演讲?

2、营销演讲面临的五大障碍

  • 心理心态障碍

  • 思路结构障碍

  • 表达演绎障碍

  • 互动控场障碍

  • 辅助要素障碍

3、营销演讲五层能力(5P)

  • “心”(Psychology)——心理心态能力

  • “讲”(Point)——内容结构能力

  • “演”(Perform)——表达演绎能力

  • “动”(Participate)——互动控场能力

  • “场”(Place)——全场配合能力

【案例】营销演讲五大障碍实例

【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题


二、“震撼客户的气场”——营销演讲的心理心态

1、营销演讲的积极心态

  • 营销演讲的三级心态

  • 营销演讲心态快速调整法

2、营销演讲的化解紧张

  • 演讲紧张的三层原因

  • 化解演讲紧张的四类方法

  • 四种放松训练法

  • 两种增大把握法

  • 两种降低期望法

  • 三种暴露练习法

【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示

【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具

【演练】心态调整练习、克服紧张练习


三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容

1、营销演讲的内容和思路

  • 带领客户从A到B

  • 营销演讲内容设计六步法

2、第一步:营销演讲目标

  • 营销演讲的两种目标

  • 营销演讲目标的检查方法

  • 将目标翻译给听众

  • 核心目标的口号化

3、第二步:进行客户画像

  • 典型客户提取

  • 客户的立场和现状分析

  • 客户的需求和驱动分析

  • 客户的疑虑和抗拒分析

4、第三步:搭建演讲结构

  • 营销演讲设计三要素

  • 营销点——六个考虑要素

  • 营销结构——七类严谨结构

  • 营销支撑——六类强力支撑

5、第四步:设计演讲头尾

  • 营销演讲的开头——三类高吸引力开头

  • 营销演讲的结尾——两步高号召力结尾

6、第五步:画出演讲地图

  • 四类演讲提示方法

  • 三类营销演讲提纲

  • 营销演讲地图制作方法

7、第六步:口语化演练

  • 口语化的两大目的

  • 如何把结构讲得更清晰?

  • 如何把内容讲得更易懂?

8、常用营销场景演讲结构

  • 产品销售场景

  • 需求挖掘场景

  • 优势呈现场景

  • 标书应答场景

  • 公司介绍场景

  • 会议营销场景

【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析

【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图

【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计


四、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎

1、营销演讲的登台演绎

  • 打动客户的73855定律

2、营销演讲登场、退场的方法

  • 登场技巧

  • 退场技巧

3、营销演讲语言表达的六种武器

  • 措辞——迅速接地气

  • 修辞——最深入浅出

  • 故事——好糖衣炮弹

  • 具象——讲出画面感

  • 心理——讲出心感觉

  • 幽默——高级软化剂

4、营销演讲语音表达的六种武器

  • 发音——立体三腔共鸣

  • 吐字——清晰吐字归音

  • 轻重——强调的感染力

  • 缓急——节奏的感染力

  • 抑扬——语调的感染力

  • 顿挫——留白的感染力

5、营销演讲肢体表达的六种武器

  • 身——演讲中的身体姿势

  • 脸——演讲中的面部表情

  • 眼——演讲中的眼神使用

  • 手——演讲中手势的使用

  • 步——演讲中的步伐移动

  • 穿——演讲中的着装配饰

6、营销演讲动人表达速成法

  • 表达练习的四个阶段

  • 表达练习最重要的条件

【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲

【工具】表达练习黄金表

【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习


五、“吸引客户的互动”——营销演讲的互动控场

1、营销演讲中的互动控场

  • 营销演讲互动控场的本质

  • 营销演讲的四级互动

2、营销演讲客户牵引技巧

  • 演讲听众牵引四步法

  • 常见的三类听众牵引方式

  • 演讲——信息传递

  • 观察——察言观色

  • 分析——了解揣摩

  • 调整——灵活变化

3、营销演讲客户带动技巧

  • 演讲中的的三级带动

  • 动口——六种语言带动技巧

  • 动手——四种行为带动技巧

  • 动心——三种体验带动技巧

  • 带动过程中的听众激励技巧

?4、营销演讲客户问题应答技巧

  • 演讲问题回答四步法则

  • 如何点明要点

  • 如何设置缓冲

  • 如何简洁回答

  • 如何向上扣题

5、营销演讲突发事件应对技巧

  • 口误出错的应对

  • 紧张忘词的应对

  • 疑难问题的应对

  • 遭遇专家的应对

  • 遭遇调侃的应对

  • 遭遇挑衅的应对

  • 设备故障的应对

【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析

【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表

【演练】现场四级互动练习、问题应答练习


六、“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素

1、营销演讲中的辅助要素

  • PPT要素配合

  • 环境要素配合

  • 人员要素配合

2、营销演讲中的PPT

  • PPT在营销演讲中的角色

  • PPT讲解五步法

  • PPT听众视觉心理学

  • 演讲辅助PPT设计“五化”原则

3、营销演讲PPT设计

  • 让PPT更清晰——结构化三必做

  • 让PPT更有力——重点化三必做

  • 让PPT更动人——图像化三必做

  • 让PPT更美观——美观化三必做

  • 让PPT更配合——动态化三必做

4、营销演讲中环境要素的配合

  • 视觉环境——四个要素

  • 听觉环境——三个要素

  • 感觉环境——三个要素

5、营销演讲中人员要素的配合

  • 主持者和营销演讲者的配合

  • 分享者和营销演讲者的配合

  • 带动者和营销演讲者的配合

  • 保障者和营销演讲者的配合

【案例】优秀路演PPT配合案例分析

【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表

【演练】PPT优化和演讲配合练习


七、营销演讲实战演练

1、营销演讲设计和彩排

  • 结合学员营销实际,各自确定演讲主题

  • 演讲内容设计编写

  • 演讲PPT设计制作

  • 组内演讲和点评

2、实战演讲PK

  • 分组上台模拟销售演讲

3、点评提升

  • 学员自评

  • 学员交叉点评

  • 讲师点评和提升指导

4、课后行动计划

  • 培训落地方案

  • 制定课后行动计划

【案例】演讲视频案例综合分析

【工具】营销演讲要素全表、培训落地计划书


? 刘澈老师 ?

实战商务演讲与呈现教练

??实战经验 ?

华为3G/4G解决方案全球路演策划人;华为8年全球商业演讲和营销策划经验 ;国家心理咨询师、教育部特聘专家;华东师范大学特聘心理研究员。曾任:华为全球营销 ? ?高级营销经理;华为亚太地区高级营销经理;华为北非地区高级营销经理;华为西欧/东欧地区营销总监。

亚博娱乐自动化设备有限公司◆刘澈老师拥有近十年全球跨行业高端商业演讲和营销推广经验,全球数百场高端大型商业演示推广经验。曾在华为公司担任8年全球营销策划、演讲和推广工作,服务于全球多个片区,通过商业演说、商业会议等活动推广产品和解决方案,年均带领团队完成销售额数亿美金;完成全球商务推广演讲500余场,直接产生合同金额30多亿美金;完成商务交流会议/workshop300余场,覆盖客户数千人。

◆刘澈老师曾主导完成公司IMBA等咨询辅导项目研发、推广和交付,完成项目签约30余个,实现销售500余万元。同时在一年半内进行集团营销推广体系建设,进行全国推广性演讲100余场,完成销售1000余万元;并为集团培育专业营销推广讲师50余名、培育专业讲师和顾问30余名、主持会议营销50余场,完成销售500万元;

◆刘澈老师曾主导中国第一个应用心理全民化品牌策划推广,销售金额1000万/年;同时参与中国最大的心理咨询中心和电话咨询中心营销推广,针对600余名咨询师进行TTT培养培训;并主导中国第一批商业心理项目(奥迪、红星美凯龙)等,间接营销金额过数亿。

??授课特色?

刘澈老师睿智幽默、充满激情、案例丰富、内容系统、寓教于乐;坚持培训必须满足“有笑”和“有效”的原则,坚持“培训的唯一目的是行动”的原则;坚持“从脑到心、从心到手”的科学训练原则。

??授课经历?

金融:中国银行、中国农业银行、中国平安、中国邮政储蓄、中国工商银行、中国农村信用社

电信:中国电信、法国电信、荷兰皇家电信、华为技术、晓通网络、东洲罗顿、乐通通信、中国电信、中国移动

制造:铃木汽车、奥迪汽车、奔驰汽车、大众汽车、华硕电脑、逸际邦精密仪器、天石测控、弗鲁克机械、胜代机械、徕斯机器人、法尔胜集团、鑫轮磨具、东富龙、泰科国际、西顿照明

科技:中软集团、上海技术交易所、索雷博光电、鑫森电子、精诚工控、万集科技、立汰新材料、联磁磁业、米思米机械、新阳半导体、飞潮压力、鼎芯科技、传奇电器、艾德太阳能

服务:百姓装潢、欧坊装饰、新奇特集团、优玛中国、喜上眉梢婚典、外滩一号、诺亚方舟娱乐、一片天餐饮、薛府御宴、宝燕餐饮、中国东方航空、追得企业、中核集团、上海疾控中心、锦江集团、红星美凯龙、中国海运集团

消费:联想集团、Levis服装、真彩文具、毕加索文化、艺杏食品、高裕家居、泰盈石业、瑞宇包装、云南白药

化工:欧诺法化工、氟泰科技、长光化工

建筑:金城地产、宏泉地产、景瑞地产、克拉斯家居、蓝岳地产、MAO建筑

贸易:宝客家居、酬旺酒业、华昌珠宝、新汇美材、纬力进出口、缪氏集团、三弘集团

??主讲课程?

【TTT】系列课程

1.《TTT国际职业培训师 标准教程》

2.《TTT中级之培训课程设计开发》

3.《TTT高级之培训课程创新》

【商业演讲】系列课程

1.《PPT设计与呈现》?

2.《商务演讲与呈现》

3.《领导者公众演讲艺术》

4.《会议营销策划与实操》

5.《商务提案与企划书制作技巧》

6.《打动客户的营销演讲与呈现》


* 开课计划:
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* E-Mail:
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备????注:
(如多人亚博娱乐自动化设备有限公司、需代订酒店等补充信息请填写到备注栏)
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